近年来，大卖场、百货公司、连锁超市、家电卖场、便利店，纵观如今的苏州零售业市场，在日渐丰富的业态下面隐藏的是近乎“白热化”的残酷竞争。百润发、家乐福、欧尚、麦德隆等大型卖场的相继开业和不断拓展，从传统连锁超市分流了大量的消费群，这些“后起之秀”们的逼人气势，也让传统连锁业感受到了巨大的生存压力，在一场“短兵相接”的搏奕后，我们清楚的看到苏州的传统连锁超市正在另辟蹊径，在业态上主动避开大型洋卖场的锋芒，以灵活便利的社区超市、个性化超市争夺消费群。

　　华润是最早进入苏州的连锁超市，目前在苏州大市范围内已开设了98家标准（社区）超市和4家综合超市，成为华润万家战略布局中的“重镇”。在苏州零售业市场竞争日趋激烈的形势下，华润万家是否应当“转型”开设大卖场与家乐福、欧尚等洋超市抗衡呢？传统连锁超市是否应该另辟蹊径去抢占市场呢？

　　2006年1月，华润万家旗下的Ole’生活时尚中心在苏州开出，向消费者展露其不同于普通超市的“时尚容颜”。在苏州Ole’生活时尚中心，除了食品，商品集中在服饰、家居用品，而且紧贴潮流。另外，自有商品比重明显加重，旨在通过商品的高附加值赢得新利润空间的用心。超市所有的服装都是华润万家的自有品牌，在家居专区，沙发、床、床上用品等商品，自有品牌的比例也占到30％。 这样的局面可能会被一些时尚样板的超市打破。业内人士称，理论上个性化的新业态将有助于超市冲出大卖场、标准超市同质化厮杀的“围城”，提升单店综合竞争力，走出标准超市销售不断下滑的阴影。但披上时尚外衣的超市商品定位在商场和普通超市之间，“上不上，下不下”，能不能培养出有效的消费群体还需时间验证。因此，笔者认为我们至少可从以下几个方面的营销策略来赢得更多的消费客户群体。

　　1、实施华润万家自有品牌战略。

　　华润在国内外市场上形成了自己的品牌，有利于实施差异化战略，回避同行业间的残酷竞争；品牌市场定位更加准确，有利于满足顾客需求；可以降低成本，获取更大利润；价格低廉、质量可靠、能提高消费者的忠诚度。

　　在当今业界特许、连锁经营本身所蕴涵的“知识共享”、“双赢搏弈”、“资源整合”、“精益管理” 等创新理念必将形成一种新的市场发展规则，升华为一种独特品牌的经营精神和经营文化。苏州Ole’生活时尚中心的推出就是根据市场的需求发展产品。按中国国情和结合国际经验，人均 GDP 在3000-5000美元这一阶段，既是加快发展的黄金机遇期，更是人民提高生活水平、提高生活质量的重要阶段。为此，苏州Ole’生活时尚中心销售产品定位在中高档次的生活时尚日常消费品上应该说是正确的。

　　2、根据消费者特征进行动态组合，形成旗舰营销效应。

　　通常情况下，人们崇尚生活时尚，时尚生活相对成熟、有一定的消费群体市场，应以时尚霓裳、格调家居、生活广场、生活管家等消费者特征进行动态组合营销，以渠道为核心快速拓张终端网络而占领市场。

　　如护肤用品，今天的人们崇尚健康，对护肤品的要求也更加苛求。大家希望远离化合物、乳化物、防腐剂、色素、香精等会给身体带来危害的污染源，使自己的肌肤真正拥有健康。在“健”与“美”的选择上，更加注重健康。那么就要不是简单的商品销售，而更注重的是知识的传播、信息的传递和个性化的服务。

　　基于市场的需求，应在短期内在每个消费者心目中塑造“华润生活时尚，惠及万家千户”品牌形象，以追求品质超群，服务无微不至的理念，打造“生活时尚旗舰店”，就要求我们必须根据消费者特征进行动态组合营销设计，如每个产品不但都有专用的展示实物、图片文字及声光电多媒体影像资料等，向顾客传播与产品相关的知识，传递该行业国内外发展信息的个性化服务，与此同时做好产品客户和潜在客户的客户档案，并适时跟踪和反馈信息加以分析，最终形成理想的营销模式。

　　3、根据区域特点进行动态组合，采用“品牌授权加盟连锁”。

　　苏州市场环境复杂，竞争十分激烈，区域市场特点不同。中心城市辐射力强，对五县市、区周边市场的品牌号召力、影响力较强，因此，必须切入中心市场才能获得区域突破。如果我们选择苏州Ole’生活时尚中心作为“中心造势、周边起量”的策略，即在中心城市采用“以推广为核心”的营销策略，并充分利用中心市场的影响力辐射周边，提升营销效率。与此相对应，在中心城市辐射较弱的区域市场上就正好相反，适合以渠道为核心采用“品牌授权加盟连锁”的营销策略，积极嫁接优秀渠道资源提升分销网络“连锁店”的渗透力，营销效率将大为提高。

　　“品牌授权加盟连锁”可进商业街、社区、农村、企业、学校等，要与“可的”错位经营，多让利给加盟连锁经营者、消费者。

　　4、根据市场需求开发动态组合，常年推出“节事营销”、“奖励营销”。

　　“节事”一词来自英文的“event”，有“事件、活动、节庆”等多方面的含义。节事活动是指某地举办的一系列活动或事件，包括：节日、庆典、地方特色产品展览会、交易会、博览会、会议以及各种文化、体育等具有特色的活动或非日常发生的特殊事件。

　　举办节事活动对超市营销的意义：一是可以弥补“淡季”供给与需求不足、扩大销售业绩；二是对主办者具有很强的形象塑造作用，并提升知名度和扩大影响力；三是促进服务设施的完善，优化购物环境；四是促进和加强了流通领域的供应商、服务商沟通与服务；五是能够极大地弘扬传统文化，在推进精神文明建设同时提高自身发展空间，并且具有很强的后续效应。

　　苏州Ole’生活时尚中心作为生活时尚标杆店，应常年推出元旦、春节、情人节、元宵节、狂欢节、成人节、国际妇女节、国际劳动节、母亲节、国际儿童节、父亲节、端午节、仲夏节、中秋节、教师节、敬老节、啤酒节、感恩、节护士节、圣诞节等等，另外还可以厂家联手推出苏州Ole’生活时尚中心为代表的“年度时装、家居品牌”、“年度生活时尚人物”、“年度最受人追捧的商品”、“乐购赢大奖、玩遍新马泰” 等等奖励营销活动，凸现苏州Ole’生活时尚中心旗舰效应。（完）